DIE GRUNDLAGEN FÜR DEN ERFOLGREICHEN EINSATZ VON INBOUND- MARKETING

Bevor man die Grundlagen Inbound Marketing in der Praxis anwendet, ist es wichtig die Grundlagen eines erfolgreichen Inbound-Marketings zu verstehen. Verbraucher möchten nicht, dass ihnen etwas aufgedrängt wird, sie möchten informiert werden. Inbound-Taktiken können dabei helfen, Ihren potenziellen Kunden genau die Informationen bereitzustellen, die ihnen dabei helfen, richtige und gut informierte Entscheidungen zu treffen.
Behalten Sie daher diese bewährten Methoden im Hinterkopf: Erstellen Sie Buyer-Personas, achten Sie auf die Buyers-Journey, erstellen Sie außergewöhnliche Inhalte und nutzen Sie diese möglichst optimal.

Was sind Buyer-Personas

Da beim Inbound-Marketing und -Vertrieb der Kunde im Mittelpunkt steht, müssen Sie ermitteln, wen Sie erreichen wollen.
Sie möchten nicht einfach nur wahllos Traffic auf Ihre Website locken, sondern vor allem den richtigen Traffic. Sie wollen genau die Leute, bei denen es am wahrscheinlichsten ist, dass sie zu Leads und schließlich zu zufriedenen Kunden werden. Doch wer sind diese richtigen Leute überhaupt? Die richtigen Leute sind Ihre idealen Kunden, die wir Buyer-Personas nennen.

Buyer-Personas sind halb-fiktionale Darstellungen Ihrer idealen Kunden, die anhand konkreter Daten und einiger plausibler Vermutungen zu demographischen Daten, Verhaltensweisen, Motivationen und Zielen erstellt werden.

Buyer-Personas lassen sich mit Hilfe von Recherchen und Analysen erstellen, und indem Sie sich Ihre bestehenden Kunden ganz genau anschauen. Diese vermitteln Ihnen ein Bild Ihrer potenziellen Käufer. Auf Basis dieser Informationen können Sie die richtigen Inhalte erstellen. Und wenn Sie die richtigen Inhalte erstellen, können Sie effektiv die Aufmerksamkeit Ihrer idealen Besucher auf sich ziehen, diese in Leads umwandeln und sie letztendlich zu Kunden konvertieren.

Die richtigen Inhalte sind quasi der Klebstoff, der alle Aspekte des Inbound-Marketings zusammenhält. Wir sind uns also einig, dass Buyer-Personas eine wichtige Rolle spielen.

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Doch wie erstellt man Buyer-Personas

Beachten Sie dabei drei Aspekte: Die Recherche, das Erkennen von Trends und die Erstellung von Persona-Profilgeschichten.

Widmen Sie sich zuerst der Recherche. Buyer-Personas müssen auf gründlicher Recherche beruhen und nicht auf bloßen Vermutungen. Ja, Recherche braucht ihre Zeit, doch wenn nur einige Ihrer Annahmen ungenau sind, dann werden es Ihre Personas auch sein.
Bei der Recherche gibt es ein paar Fragen, die Ihnen bei der Erstellung Ihrer Buyer-Personas helfen können. Sie können zum Beispiel erst einmal Ihren aktuellen Kunden verschiedene Fragen zu ihren demographischen Hintergründen, Zielen und Herausforderungen stellen. Dafür eignen sich Fragen wie:

-Welche Job-Position haben Sie? Wie lautet Ihre Stellenbezeichnung?

-In welcher Branche oder welchen Branchen sind Sie oder Ihr Unternehmen tätig?

-Was möchten Sie im Kontext Ihrer Arbeit erreichen?

-Was sind Ihre größten Herausforderungen?

-Wie gelangen Sie an neue Informationen für Ihre Rolle?

-Recherchieren Sie im Internet nach Anbietern oder Produkten?

Sie müssen diese Fragen natürlich nicht exakt in diesem Wortlaut stellen. Formulieren Sie die Fragen spezifisch für Ihre Branche, damit Sie ebenso spezifische Antworten erhalten.

Und konzentrieren Sie sich immer auf das Warum oder die Motive Ihrer Buyer-Personas, nicht auf ihr Verhalten an sich. Nach jeder Antwort sollte die nächste Frage lauten: „Warum?“ Diese Befragungen helfen Ihnen dabei, die Ziele, Verhaltensweisen und Motivationen Ihrer Personas zu verstehen. Was treibt sie wirklich an? Oft fällt es den Befragten schwer, solche Fragen für sich selbst zu beantworten, daher ist es wichtig, dass Sie ins Detail gehen. Denn wenn Sie die Motive der Buyer-Personas kennen, haben Sie die Grundlage für eine erfolgsversprechende Inhaltsstrategie geschaffen.

Wie recherchiert man also richtig?

Beginnen Sie mit der Befragung Ihrer aktuellen Kunden, früherer Kunden, potenzieller Kunden und sogar Ihrer Kollegen. Ihre aktuelle Kundschaft eignet sich ideal für die ersten Befragungen, weil diese Kunden Ihr Produkt schon einmal gekauft und mit Ihrem Unternehmen interagiert haben. Zumindest einige dieser Leute werden sich als Beispieldarstellung Ihrer gewünschten Buyer-Persona eignen. Sprechen Sie mit „guten“ und „schlechten“ Kunden.

Wenn Sie ein paar Leute befragt haben, sollten Sie mögliche Trends untersuchen. Muster und Ähnlichkeiten bei den Antworten deuten darauf hin, wer Ihre Personas wirklich sind.

Wie viel Recherche ist für die Erstellung von Personas notwendig? Recherchieren Sie so lange, bis sich Trends abzeichnen. Achten Sie auf Gemeinsamkeiten und Ähnlichkeiten unter den verschiedenen Antworten.

Wahrscheinlich haben Sie sich schon gefragt, wie viele Personas Sie brauchen? So viele, wie notwendig sind. Machen Sie weiter, solange Sie Trends erkennen können, die Ihnen bei der Entwicklung weiterer Personas helfen.

Aufgaben gemacht?

Okay, Sie haben recherchiert und Trends aufgedeckt. Der letzte Schritt besteht nun darin, diese Rechercheergebnisse zusammenzutragen und Persona-Profil-Stories zu erstellen. Diese Stories sollten beschreiben, wer Ihre Persona ist, und Hintergrundinfos, demographische Daten sowie ihre Ziele und Herausforderungen enthalten. Thematisieren Sie darin auch, wie Sie Ihrer Buyer-Persona helfen können. Achten Sie auf häufig genannte Einwände gegenüber Ihrem Produkt oder Service und verwenden Sie echte Zitate aus Ihren Befragungen. Denn wie lässt sich eine Persona besserdarstellen als mit ihren eigenen Worten? Auf diese Weise können Mitarbeiter leichter Zusammenhänge erkennen und die Personas besser verstehen.

Diese Personas vermitteln Ihnen ein recht genaues Bild davon, wer diese potenziellen Kunden sein könnten, wofür sie sich interessieren, womit sie sich beschäftigen und was sie in Zukunft erreichen möchten.
Doch für die Erstellung einer guten Inbound-Strategie reicht es nicht aus, zu wissen, wen Sie erreichen möchten, sondern Sie müssen auch wissen, was diese Personen erwarten.

Und für wen eignen sich Buyer-Personas überhaupt? Sind es B2B- oder B2C-Unternehmen oder gemeinnützige Organisationen? Buyer-Personas sind in jedem Unternehmen notwendig.

Damit kommen wir zu der sogenannten Buyer’s-Journey. Jede Interaktion Ihrer Persona mit Ihrem Unternehmen sollte auf die jeweilige Phase in der Buyer‘s-Journey zugeschnitten werden.

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